viernes, marzo 10, 2017

What Is Contact Marketing? - El arte de conseguir visitas comerciales

Comparto este interesante artículo de Stu Heinecke, sobre el arte de concertar visitas comerciales (CONTACT MARKETING), una rama del marketing en pleno auge y sólo apta para mentes creativas.


We all want more sales; that’s a given. But how we get more sales is not.
Many marketers have turned to account-based marketing (ABM) to identify and target the companies they’d most like to sell to, but breaking through to the accounts that can push your enterprise to new levels of scale is never easy. In fact, it’s often nearly impossible.
There is a shadow form of marketing out there that perfectly complements ABM and has been generating results most marketers would find hard to believe. I dubbed it “contact marketing” in my book How to Get a Meeting With Anyone.
Contact marketing is a fusion of marketing and selling, employing specific campaigns designed to connect with specific high-value prospects, including CEOs, C-level executives and other top decision makers. As I was researching for the book, I discovered that a surprising number of marketers were using their own homespun, often audacious methods for creating breakthroughs. But it was all happening in complete isolation—all the practitioners knew was that they needed to find a way to break through to someone very important, someone who would be difficult to reach.
You might recall some pretty outrageous things you’ve done to connect with someone. Maybe you’ve heard stories, like the single shoe that shows up with the promise of the other to complete the pair when the proposed meeting takes place. Or a remote-control car model showing up with a note promising the missing control unit during the meeting.
Sending half of a gift with the promise of the other half may crack some doors open with some difficult-to-reach prospects, but it’s hardly state-of-the-art contact marketing. Many CEOs report taking a meeting just to get the missing piece, then ushering the representative out the door. Once the toy is brought home to the CEO’s children, the representative and his company are soon forgotten.
Simply getting in the door is an important part of making meaningful contact, but it’s not enough. The contact campaign must also impart a feeling of, “I love the way this person thinks. I need to meet this person.” And it must quickly deliver the promise of value focused on the target executive’s specific needs.
Contact marketing campaigns don’t operate like other types of campaigns. The target group is usually quite small, sometimes just a single person. The cost spent to reach each person can also be quite high, easily hundreds of dollars or more. While the cost and audience figures may be surprising, the results can be shocking. Response rates to contact marketing campaigns have been as high as 100%, producing ROI figures in the tens, even hundreds of thousands of percent.
When the founder of NoWait set out to launch his app, he employed a classic contact marketing strategy. The campaign targeted just 30 people, but these were the CEOs of the top 30 restaurant chains in the country.
The NoWait app turns any smartphone into one of those pucks used by restaurants to alert customers that their table is ready. By eliminating the pager device, NoWait also eliminates the need to wait in the restaurant for a table. To introduce the app to the 30 dream clients, NoWait devised a clever campaign that featured personalized videos delivered on iPads in custom NoWait packaging.
Each video contains three segments. The first features a man-on-the-street host showing up at one of the chain’s restaurants on a busy Saturday night with a hidden lapel cam. Walking in, he finds a huge crowd inside waiting for tables. The video finishes with the NoWait CEO speaking directly into the camera to the recipient, saying, “I love eating at your restaurants, but I hate waiting for a table. We should talk.”
The targeted executives were so impressed that roughly 70% responded, some saying it was the cleverest campaign they’d ever seen. Thanks to the campaign, the NoWait app is now featured in 20 of the top 30 restaurant chains in America.
Top sales blogger and best-selling author Dan Waldschmidt gives us another example of the power of focusing on very few high-value prospects with an audacious delivery. In addition to his blogging, Waldschmidt is a turnaround specialist. He has a fascinating way of connecting with prospects for his services.
Waldschmidt combs the business news every day, looking for stories of missed earnings estimates. When he finds one, he has a beautiful sword made with the CEO’s name and an inscription engraved on the blade. It ships in a fine wooden box with a handwritten note inside. The note says, “Business is war and I noticed you lost a battle recently. I just wanted to let you know if you ever need a few extra hands in battle, we’ve got your back.”
Waldschmidt reports a nearly 100% response rate to his campaign.

Cartoons That Create Contact

My introduction to the world of contact marketing came as a result of my cartoons. In addition to being a marketer, I’m one of The Wall Street Journal’s cartoonists. I quickly discovered how powerful cartoons can be as contact devices.
When I launched my first creative agency years ago, I targeted two dozen consumer marketing directors at the big Manhattan-based magazine publishing companies. I sent a personalized print of one of my cartoons along with a note explaining I’d just beat controls for Rolling Stone and Bon Appétit using that same personalized cartoon device. I urged that we produce similar tests for their titles. As a result, not only did I connected with all of my target prospects, they all became clients. That was a 100% response that was worth millions of dollars. It launched my marketing business, and it all came from a campaign that cost less than $100.
These are just a small sampling of the stories coming from marketers all over the world of a movement no one actually knew was a movement. There are several types of gift strategies; the car and shoe examples, my cartoons and Waldschmidt’s swords are part of the half-gift, art, humor and film and visual metaphor categories.
Other strategies include specific uses of e-mail, social media, video, insight and intelligence, interviews and media exposure—including several methods that went way beyond normal marketing thinking, like the campaign used to reach a single contact by running a letter of introduction as a full-page ad in The Wall Street Journal. The ad cost $10,000, but resulted in a $350 million sale.
As I’ve spoken at events, connected with readers on social media and interviewed many marketing and sales thought leaders, it has become clear that contact marketing has been a movement for a very long time. Not being afraid to spend a lot per contact, using large amounts of creativity and audacity and believing that high-potential accounts are worth every effort to win their business is what contact marketers all have in common.
You’re probably already part of it. If you aren’t, you really should be.

Fuentes y enlaces:

jueves, marzo 09, 2017

¿El BIG DATA es un marketérmino?

Parece que cuando un término se repite y repite hasta la saciedad, pasa de ser algo reputado a ser una moda pasajera, de a que todos entienden y trabajan. Llega un momento de gloria y cuando pasa el tiempo y parece que ya lo hemos mencionado todos cae en el olvido.
Estoy hablando del famoso BIG DATA. ¿Qué ha pasado? ¿Realmente su momento de gloria pasó, o es que ya lo hemos interiorizado en las compañías?

Las empresas que miran hacia delante e innovan como parte de su cultura de empresa, quedaron sorprendidas, cuando algo que ya venían haciendo saltó a la palestra. "Le cambiamos de nombre y ala un nuevo marketérmino".

BIG DATA siempre ha estado y sigue estando. La filosofía por analizar y detectar tendencias ha estado siempre del lado de aquellos pioneros que han revolucionado cada época de la historia. Bien es cierto que los avances tecnológicos nos han ayudado en gran medida a bajar a la tierra y hacer más accesible el acceso a la nube de datos e información.

La AMA (American Marketing Association) ha lanzado recientemente un interesante artículo en el que nos cuentan que la profesión del futuro está en el análisis de datos. Una profesión antes catalogada como estadística, que ahora cobra protagonismo. Auguran un gran futuro para aquellos profesionales del marketing o mundo científico que se decante por esta rama de conocimiento.

lunes, agosto 01, 2016

Deja a tus clientes que marquen el precio

infografía precios

¿Sabías que un mismo producto, con el precio similar puede resultar barato y caro al mismo tiempo? La percepción y las necesidades son los factores que dictan estos conceptos. Seguro que conoces a alguien a quién todo le parece caro... ¿qué le pasa a su percepción?

Un poco de teoría para centrarnos en el tema y continuamos con la discusión:

  • PRECIO: importe que ha de desembolsar un cliente para comprar un producto o servicio.
  • VALOR: importe que el consumidor cree que ha de pagar por ese producto o servicios. 

viernes, junio 24, 2016

Las ilusiones del emprendedor

Ya son 3 las ediciones en las que participo como docente en el programa del Ayuntamiento de Vitoria Gasteiz: PIPAE 2016. Se trata de un proyecto que ayuda a lanzar nuevas empresas y da apoyo a emprendedores con ideas de negocio por desarrollar. 

Los participantes, reciben asesoramiento por parte de miembros del Ayuntamiento, en concreto del área de empleo y desarrollo, así como cursos formativos orientados a la creación de sus empresas. Así, los alumnos adquieren conocimientos en ventas, marketing, formulación jurídica, contabilidad, habilidades negociadoras,... y más importante todavía, comparten experiencias con otros emprendedores que se encuentran con la misma problemática.

He tenido el placer de compartir lo que se en los módulos de marketing y ventas, durante tres ediciones. En Octubre volveremos a la carga, con nuevos alumnos e ideas.

miércoles, junio 22, 2016

Cuando volvemos a empezar

Casi 5 años son los que he estado sin escribir ni una sola palabra. Cómo pasa el tiempo. Los nuevos proyectos, te dejan como persona en un segundo plano, pensando que cada segundo que te dedicas a ti mismo, lo está sufriendo tu negocio. 

Parece que si tecleas, tienes que teclear un informe, un plan una estrategia ganadora... pero no es así! Qué importante es no abandonarse en el trabajo y la rutina, no dejar que la oficina absorba tu vida personal y a tu familia... Bien es cierto, que cuando es tu hobby el que te da de comer, es muy complicado no dejarse llevar y centrase única y exclusivamente en ello.

lunes, junio 13, 2011

Sun Tzu conoce a sus clientes

Es el año del general  Sun Tzu. Es el año de las mil batallas, de lograr vencer a nuestra competencia y posicionarnos como #1.  
Es el año de la estrategia, de la astucia y del conocimiento.
Sin embargo, como bien decía nuestro amigo:

"(...) si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla."

¿Por que no seguimos su consejos? Nuestro cliente ya no es el mismo y se merece la oportunidad de que nos acerquemos y nos interesemos por sus nuevos gustos y hábitos. Por esto mismo, las empresas también evolucionan,  y de vez en cuando es necesario sentarse y reflexionar sobre su situación actual.

¿Qué podemos hacer para conocer a nuestro cliente? (datos para una PYME)

viernes, enero 28, 2011

lider 21: la innovación se reinventa

Spri se encuentra en pleno proceso de adaptación a los nuevos tiempos, ayudando a las empresas vascas a encaminar sus negios hacia el futuro, desde la perspectiva de la innovación. Entre sus propuestas, se encuentra la jornada de líderes 21, a la la que tuve el placer de acudir este mismo miércorles en Durango.

La Real Academia Española, identifica este término, como la creación o modificación de un producto, y su introducción en un mercado. Sin embargo, hoy en día entendemos que los desarrollos en procesos y marketing también dan pie a mejorar la competitividad en clave de innovación. 

miércoles, diciembre 15, 2010

Cola Cao en Starbucks

Este es un caso real vivido de primera mano en un Starbucks y que ahonda y verifica aquello de que "la experiencia Starbucks" existe.

Se ha escrito y dicho mucho a cerca de este modelo de negocio, que basado en el "háztelo tú mismo" (segúnn palabras del gran Rovira: una especie de Consumering), ha conseguido triunfar y sobre  todo mantenerse a  pesar de gestar competidores en los mismos locales de al lado. Pero sin duda, me quedé totalmente sorprendida al comprobar hasta que punto llega el fenómeno al conocer a una persona:

viernes, diciembre 10, 2010

Fagor, ¿Qué has hecho ahora?

Tras ver el fantástico anuncio televisivo de Fagor y el Sr. Lupi, pense…¿Fagor, por qué lo haces ahora? El mercado está copado de cafeteras automáticas, que hablan cantan y bailan para animar tus despertares. ¿Qué te ha motivado a dar el salto?

Quizá sea por no quedarte atrás o porque si no lo haces ya no formas parte del selecto club de innovadores. El caso es que ese club ya está lleno y la rivalidad alcanza unas cotas elevadísimas. Le toca el turno a la diferenciación.

jueves, diciembre 02, 2010

Para los jefazos del marketing acomodados


Este post es un llamamiento a los extremos: a los jefazos de marketing acomodados y a los que opinan que no sirve para nada.

Breve introducción

En estas épocas de crisis existen tres planteamientos y decisiones que se toman respecto al marketing en las pymes de nuestro entorno:

  • Exterminarlo, despedir al departamento: la publicidad, la imagen y la organización de marca es secundaria, por ello las ventas se convierten en el objetivo nº 1. El primer año esta estrategia restará, gracias a lo cultivado por el departamento, durante largos periodos de reflexión, pero cuando pase el tiempo y no se realicen campañas ni se mantenga la actividad, la imagen caerá en un profundo agujero de olvido y depreciación de marca.

domingo, noviembre 28, 2010

¡El FAX sigue siendo el Rey!

Primero fue el boom de las páginas Web, no eras nadie sin tu Web, tenías que estar, aunque fuera con dos fotos pixeladas y un texto obsoleto. Sin embargo, eso ya no es suficiente, es más, el  poseer un a Web cutre y anclada en el pasado, resulta muy perjudicial para la imagen de tu compañía. ¿Qué debemos hacer ahora?

"Las empresas cada vez son más conscientes de la importancia de figurar en Internet a través de una página Web. Así, en el último año, las empresas que están presentes en la red suponen el 33,9% del total, tras incrementarse 1,5 puntos porcentuales, mientras que en las empresas de 10 o más empleados esta cifra supone el 75,4%, después de crecer 3,6 puntos." Eustat

domingo, noviembre 21, 2010

Tu agencia te engaña

Qué pasa, ¿que las acciones en marketing online sólo son aptas para grandes presupuestos?
Pues el mercado quiere vender la moto de que sí. Las grandes agencias de marketing, publicidad, etc. se han estancado en aquello qué más rentabilidad les reporta (cobrar 5.000€ por el desarrollo de una línea de imagen y hacer tarjetas de visita por 500€). Esto no es positivo para nada para las empresas pequeñas, ya que queda muy bien eso de "nos adaptamos a tu presupuesto".

¡En la vida real esto no funciona así!

Además del elevado costa hay que añadir la gran picaresca que surje a este respecto. Y esque en una empresa de 25 trabajadores, normalmente nadie sabe lo que es el SEO, SEM, site targeting, bulk,.... y miles de palabros que han nacido últimamente. Bajo la ignorancia, las agencias venden estos productos (p.ej una campaña en SEM) a costes elevadísimos y además en muchos casos al ser una materia tan nueva, ni siquiera saben hacerlo. "Pero bueno, cómo el cliente tampoco sabe,...pues no se entera".

En una charla de café el sábado pasado, estube con una ex trabajadora de una importante agencia de publicidad con oficinas en Madrid, Barcelona,... y Donosti. Prefiero no revelar el nombre la empresa, sólo adelanto que su nombre se parece a algo así: A----a. En fin, el caso es que al tratar el tema de las campañas de Adwors, esta persona me confesó que vendían este servicio cuando no sabían hacerlo, es más era ella misma la que lo hacía con conocimiento básicos de la herramienta. Si lo hace esta agencia,...¿Qué agencia de publicidad no lo hace?

Es momento de espabilarse, subirse a las nuevas tendencias y empezar a ser transparentes para que las pymes y autónomos puedan ser partícipes del marketing online dándoles la posibilidad de explotar las tantas y tantas herramientas online gratuitas que existen.

Un poco de honradez, por favor.

martes, mayo 18, 2010

La nube de Ideas está en Quejana

El barnetegi de las ideas (entre vacas y saltamontes)
Quejana 17 y 18 de Mayo - Barnetegui tecnológico en el Hotel Arcos de Quejana

Los brainstorming de "pizarra y papel" han muerto, eso era la era 1.0...
Esto sería un buen resumen del barnetei tecnológico impartido por Proyelia, de la mano de Spri y Ajebask.
La era digital y sus herramientas y posibilidades son las verdaderas fuentes de conocimiento y descubrimiento de nichos: las empresas deben estar en esa "nube" de información a la que llaman la era 2.0, deben compartir sus experiencias y permitir que sus clientes hablen de ellos. Hasta ahora la comunicación digital se basaba en webs, mails,...¡Ahora ya no! Los clientes son los que marcan las tendencias y por ello "debemos estar dónde ellos estan". Es decir: blogs, redes, herramientas de google,...y todas las plataformas que hoy en día tenemos a nuestro alcance de maneera gratuita.

¿En cuantas redes sociales estás dado de alta?¿Cuántas cuentas de correo tienes,sólo 1? ¿Miras los comentarios de los hoteles, antes de resrevar?
Estás en la web 2.0.

Y qué podemos sacar de todo esto:

Blogger profesional: no diseñes lo tuyo, dedícate a gestionar los blogs empresariales. Muchas veces en las propias compañías no tienen tiempo para ello y necesitan que su blog esté actualizado para que las interactuaciones sean constantes con el cliente.

Gestor google profesional: gestiona todas las herramientas y oportunidades de esta plataforma para tus clientes: maps, docs, insights,...

Publicidad en redes: agencia especializada en promover campañas en Facebook, tuenti,google,...

Y mucho mucho más que me lo reservo...

¡¡¡Un saludo muy grande a todos los asistentes!!! Os deseo todo lo mejor para vuestros negocios.


viernes, abril 16, 2010

Naintuten: nuevo servicio de mensajería

¿Por qué cuando las agencias de mensajería llaman a nuestra puerta nunca hay nadie? ¿Por qué tiene que volver 2 veces el repartidor? ¿Por qué los clientes se deciden por que se les envíen los paquetes a la oficina o zona de trabajo? 

Para las empresas de mensajería esto supone un coste elevadísimo, tanto en pérdida de clientes como en personal. Pero para las empresas en las que se recepcionan las comprar personales de sus empleados también, ya que el personal no se dedica a su trabajo diario sino a gestionar la vida privada de los trabajadores.
Solución: Naintuten
Es una empresa intermediaria entre las empresas de mensajería y el cliente final. Dispondrá de dos tipos de servicios principales:
1.       Recogida de paquetes en las empresas y entrega en el domicilio de 9 a 10.
2.       Recepción de los paquetes de los mensajeros y entrega en el domicilio de 9 a 10.

1.       Empresas de los clientes: lo ofrecen como herramienta de gestión de RRHH, para mejorar el ambiente de trabajo y hacer que las recepciones y secretarías de las empresas no se colapsen.
2.       Empresas de mensajería: el listado de usuarios que no están en su domicilio en los horarios Standard, será derivado a Naintuten

Ventajas: ahorro en costes para todas las partes.
·         Las empresas de mensajería: externalizan sus casos “difíciles”.
·         Naintuten entra en un nicho de mercado vacío y podrá alcanzar grandes cotas en corto plazo.

Utensilios: un emprendedor, un acuerdo y una red de motos.

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