lunes, junio 13, 2011

Sun Tzu conoce a sus clientes



Es el año del general  Sun Tzu. Es el año de las mil batallas, de lograr vencer a nuestra competencia y posicionarnos como #1.  
Es el año de la estrategia, de la astucia y del conocimiento.
Sin embargo, como bien decía nuestro amigo:

"(...) si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla."

¿Por que no seguimos su consejos? Nuestro cliente ya no es el mismo y se merece la oportunidad de que nos acerquemos y nos interesemos por sus nuevos gustos y hábitos. Por esto mismo, las empresas también evolucionan,  y de vez en cuando es necesario sentarse y reflexionar sobre su situación actual.

¿Qué podemos hacer para conocer a nuestro cliente? (datos para una PYME)



  1. Si tu cartera actual está muy muy concentrada, y sólo cuentas con no más de 30 clientes importantes (clientes A y AB), es tan sencillo cómo invitarles a comer. Conóceles uno a uno, adivina qué beben, qué hace su mujer, su marido, sus hijos,... entiende y comprende sus necesidades cara a cara.
  2. Si tu cartera está concentrada y cuentas con alrededor de 150 clientes importantes , invítales a un café. Pero no uno cualquiera, sino aquel sacado de la máquina de su compañía. Mézclate entre sus gentes, conoce sus nombres, sus hábitos y sus necesidades.
  3. Si tu cartera es mixta y cuenta con aproximadamente 100 clientes importantes (Ay AB) y 100 (B y C) 500 de bajo consumo, invita a comer a los primeros de manera individual y organiza una comida/evento conjunto para el resto. Se observador y analiza quién habla con quién, sobre qué, etc. y así podrás crear patrones de conducta y segmentar tus campañas de manera adecuada.
  4. Si tu cartera es muy dispersa y posees más de 1.000 clientes de consumo bajo, sorprendeles con un regalo que les haga tomar decisiones y luego actúa. Por ejemplo: tu empresa se dedica a comercializar viajes exóticos. Con onjeto del "año chino" Regalas un bono de una cena gratis en la que tendrán que elegir, entre restaurantes de diversos países. María y Asier, deciden ir al restaurante Japonés, pues son amantes de lo nuevo. ¿No crees que trascurrido un mes, si lanzas una super camapaña de ofertas a Japón, María y Asier, no podrían estar deseano ir?
Bueno y qué pasa con tu empresa. La mejor prueba de fuego para comprobar que has hecho bien los deberes, es pregunta a un empleado (que sea público objetivo de los servicios/productos de la empresa): ¿Nos contratarías?

Y Sun Tzu dijo,...si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.








1 comentario:

  1. Y si estás empezando? cómo les conoces...

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