lunes, agosto 01, 2016

Deja a tus clientes que marquen el precio

infografía precios

¿Sabías que un mismo producto, con el precio similar puede resultar barato y caro al mismo tiempo? La percepción y las necesidades son los factores que dictan estos conceptos. Seguro que conoces a alguien a quién todo le parece caro... ¿qué le pasa a su percepción?


Un poco de teoría para centrarnos en el tema y continuamos con la discusión:

  • PRECIO: importe que ha de desembolsar un cliente para comprar un producto o servicio.
  • VALOR: importe que el consumidor cree que ha de pagar por ese producto o servicios. 




Uniendo estos dos conceptos...

  • PRODUCTO/SERVICIO CARO:  el precio del producto es superior al valor, es decir el consumidor no pagaría tanto por ello. Su percepción y necesidades le dice que su valor es inferior al precio de venta. 
  • PRODUCTO/SERVICIO BARATO:  el precio del producto es inferior al valor, es decir el consumidor pagaría con gusto lo que figura en la etiqueta, incluso algo más. Considera que ese producto está infravalorado y que realmente su precio debería ser superior. 

Así, si somos capaces de identificar las necesidades del público objetivo real de nuestro producto o servicio lograremos que el valor sea igual al precio y que por tanto los consumidores no se planteen ni siquiera si el producto es barato o caro. El precio les parece bien y punto.

¿Qué sucede si jugamos con los precios sin tener en cuenta al consumidor?


PRODUCTO DEMASIADO BARATO

Esto sucede cuando la percepción del consumidor era correcta y el fabricante ha decidido bajar el precio. El cliente va a pensar que "algo raro pasa"... "seguro que está defectuoso", "seguro que tienen demasiado stock",... debemos evitar a toda costa que el cliente se haga percepciones equivocadas.
Por tanto, cuidado con bajar los precios y las promociones, pueden perjudicar la marca y las ventas. 

UN EJEMPLO: Imagínate ahora que el producto no ha salido al mercado todavía. Hemos creado un cosmético natural con diamantes y oro que te hace parecer 10 años más joven. La agencia contratada para fijar los precios ha realizado un análisis vago del mercado y decide lanzarlo al mercado a un precio de 10€. 

¿Qué puede suceder? El público objetivo de estos productos está habituada a pagar entre 150€ y 500€ por estas cremas y que un producto que afirma que hace lo mismo cueste 10€... pues da qué pensar. El precio genera desconfianza. 

Aunque la marca logre darle la vuelta mediante pruebas, contrataciones millonarias de famosos que las lleven, etc. la primera imagen ha sido mala. Y todo ello por no tener en cuenta que el precio es un factor estratégico, que es mucho más que una herramienta de cálculo de costes. 


PRODUCTO DEMASIADO CARO

Este fenómeno sucede cuando un cliente, cree que el precio del producto es superior a lo que estaría dispuesto a pagar en ese momento. 
Atentos a la palabra "ese momento". Hay que tener en cuenta las necesidades del cliente que a adquirir el producto, es decir, el "por qué". 

Una botella de agua a 10€ resultará cara si se compra en un restaurante, pero muy barata si lo adquieres en mitad del desierto. 

Por tanto, en este caso, también en vital analizar bien al público potencial y determinar cuánto estarían dispuestos a pagar. En este punto te puede surgir una duda... ¿qué pasa con el precio de coste, no importa? 

El precio de coste es algo que bajo ningún concepto podemos saltarnos. De lo contrario nuestra compañía entraría en un proceso de cierre. Además ten en cuenta que en ciertos mercados, esto es ilegal. Así teniendo el precio de coste como punto de partida, analizar cuánto estarían dispuestos a pagar tus clientes. Piensa que realmente, lo deberías haber hecho al revés, primero analizar y después fabricar. 

Cosas que pueden pasar (y les pasan a las mayores empresas): 

Te has puesto a fabricar como un loco y tienes el precio de coste seguro... ¡Pero no has tenido en cuenta al cliente!:  tranquilo, no pasa nada. Toca remangarse la camisa y estudiar bien al cliente potencial: cuánto pagaría por tu producto. Si la respuesta se ajusta al coste y es superior, vas bien. Si pagarían menos, piensa en reenfocar el marketing del producto y buscar un nuevo público. 


En resumen...

Primero piensa y luego actúa. El precio, siempre lo dejamos en manos del financiero, el controler o el de producción, pero esto es un grave error. Hay que dejarlo en manos del cliente para que el precio se equipare al valor y de ese modo el usuario pague lo que entiende que es un precio justo. 

Y como último consejo: los clientes no muerden. Puedes preguntar, hablar con ellos, debatir,... están deseosos de ayudarte y sobre todo, de sentirse escuchados.










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